序
今天的医药零售终端市场普遍客流下滑、营销体系失灵、增速停滞、士气涣散、利润蒸发，这场变化来源于医药政策对医药零售终端（临床用药）的影响、患者（顾客）对于医疗（健康）需求的不断提高、医药零售市场竞争格局的变化、Z时代员工的价值需求变化、药店行业自身生存发展的需要！
此时此刻，传统门店的客流、利润、销售额像按下了暂停键。众多中小连锁陷入焦虑、浮躁、迷茫...有一种苦练十年武功已废的感觉？中小连锁药店未来怎么干？这是今年我们与国内中小连锁高层沟通中常听到的话题...
预见才可遇见
首先，药店只是药品（含其他大健康品类）零售服务终端（医院、药店、社区医疗、线上医药（医疗））之一，即药店只是个全人群健康服务节点之一，不是全部！你的药店在研究对付传统看得见的对手之时，也许这个产业看不见的对手已经替代、覆盖了你在全人群健康服务节点之一出口的存在！
当下国内医药零售业犹如历史上的“五代十国”混战时期，王寇诸多，赵氏兄弟只有活着才有机会书写大宋历史！
药品零售本身就是传统微利产业，相对闭环与落后，出现这种征兆证明这个产业正在发生周期性的变革！
这个时期行业大-中-小药店的发力点在哪里？焦虑、浮躁、迷茫不应该是中小连锁药店专属的迷局，不论是从药店总数的增加、产业资本的聚集上看，还是从上市头部连锁药房正用不同的方式在医药零售业狼吞虎咽式聚集发力上看，都足以证明这场产业革命的爆发远没有结束。
诸侯争霸战
当下头部连锁药店已集体从“资本整合、品牌树立、生命周期节点品类、病种营销（慢病管理）、本地化医药电商、ERPCRM、数字化、多元化健康服务与消费场景打造”入手，重构全产业链、消费者全生命周期的“医、药、康、养”大健康生态圈，目的就是在一个或几个相对闭环的节点为消费者的健康服务，产生连锁药店的价值！
发力处方药、临床品种、院外店品种、医院药店同款产品、线上爆品、自我药疗、康养器械、保健食品、非药（健康服务）版块，打造多元化门店类型是头部连锁引流顾客与盈利模式的核心动作，但是看起来高大上的大健康生态圈具体动作与中小连锁一样目前还没有成熟，所以头部连锁现在也是个卖药的场所——不要恐惧你的武功没有用武之地。
其次，在相同的市场环境下，头部大连锁的全生命周期“医、药、康、养”大健康生态圈发展模式也仅仅是传统零售业“人-货-场”的小升级，从卖产品向卖服务转变，药店卖货的本质始终没有变！
用市场营销学对头部大连锁动作的解释是卖产品4P（产品、价格、渠道、促销）向卖服务4C（顾客、成本、方便、沟通）升级，即回归到消费者专业可及性服务的新零售本质，药店升级后的业态与其他零售业相比依然是落后零售模式，当然也是最有爆发可能的闭环业态！
头部大连锁目前的发展也离不开可持续的人、货、场与客流、利润、销售额几大问题！头部大连锁本质上也仅仅是在探索全生命周期的“医、药、康、养”大健康生态圈发展模式，在实际发展过程中可能在商圈、营运团队、门店培训、商品体系中比中小连锁药店有一个或几个优势，但在客流、利润、销售额面前大连锁绝对是没有秘密武器，有可能比中小连锁的焦虑、浮躁、迷茫更大更多。
所以笔者建议中小药房经营者，心怀初心从自己公司的商圈、消费者、商品、员工、销售、专业、场景、服务链多个角度重构自己药店的经营态，不要盲目的去学大连锁都玩不转的东西，去干自己看不清的事情...零售业的“五代十国”混战时期，活着才有机会书写历史！但中小药店一定要尝试从药品盈利为主转向非药（含服务）促进产品销售盈利为主，中小药店经营者要基于零售业最基础的员工-消费者-产品-促销去打造专业、简单、可复制、不可替代的药店盈利模式！
藩王的小算盘
未来“五代十国”混战不可能长期出现，最终在一个区域上活下来的连锁药房只能在消费者全生命周期的“医、药、康、养”大健康生态圈中的某个节点出现，这个节点必须是你看见或者看不见对手且不可替代与轻易覆盖的，也就是闭环服务产生价值。
所有连锁药店的一切探索都是为了打造这段闭环服务，那么你的连锁有没有不可替代与轻易覆盖的“闭环服务”？位置、价格、产品、消费者、团队、场景、专业力…我们药店经营者要明白，闭环服务的核心就是争夺进店消费者！消费者是否进你的店？进你的店是否消费？进店后是否有他需要的产品服务？他需要的产品服务是否便利代价小？我们的员工是否能提供这种服务？
排兵布阵出师
1、修正商业模式,既要与大势同频又要有自己的独门暗器，重视促销活动研发！
A.立即复盘年度销售目标、顾客、品类、营销、团队、流程、供应商、自己药房社会价值与盈利模式。
B.从自身经营实力与消费者需求角度出发严选门店所有商品，梳理重点品类的拓客模式，聚焦适合门店的核心商品，不要乱七八糟一大堆没用的商品！
C.要主动与门当户对供应商战略合作，抱团取火，不要贪图高富帅与白富美品牌与厂家，关键时刻你可能连他的小菜都不是。
D.小连锁不要轻易研发行业中独一的促销活动，试错的代价非常高！促销活动研发一定要铭记“员工-顾客-营销-产品”四大要素。
E.各地连锁药店轮番进行买一得二、5折、加一元多一件、换购、99蛋白粉、氨糖特价、第二件5折、二件75折活动...就是在全力以赴拼业绩、保客流，全力以赴推自营代理品牌或者主力产品的促销活动是一项非常重要的战略工作！
F.中小连锁药店要记住：零售药店促销的第一杀手锏还是——“优惠”！在促销活动的执行环节一定要遵循“一选二定三会四高五商”模式。
G.连锁在产品梳理与促销活动研发过程中，要分清引流负毛利商品与利润高毛利商品的区别，不是所有的商品都可以替代，这一点山姆、麦德龙、上市连锁等一众卖场做得非常好！
2、打造核心品类，要为顾客提供绝对优质绝对优价且连锁有毛利的爆品。
A.连锁药店的主推爆品要选择不需要教育的真爆品，老板与厂家说了都不算，消费者+老板+店员+厂家都说好才算是真爆品！
B.一定要有独家可控自营商品的布局，尤其是老牌厂家、直供品牌、临床稀缺品种、院外店品种、医院药店同款产品、线上爆品、自我药疗、保健食品、中药康养、医疗器械等高毛利品类，你与对手的差距就在这里。
C.目前药店的所有变革都是为了一个目的-卖货！对于独家可控制自营商品的营销，要借力战略合作供应商资源，研发自己门店的促销模式，绝对不要自然销售，绝对不要为了所谓的产业变革忘记研究销售活动，像厂家一样在自己的门店推广重点产品，这一点非常重要！
D.连锁药店通过会员俱乐部、内部会议、店员微信朋友圈、公众号软文推送、药店电子屏、广播、POP海报提示、可及性陈列等方式进行高频宣传。
E.重视收银台区域销售与服务，收银台是一个销售行为的重要节点，引爆收银台营销等于引爆了药店会员服务、二次销售、慢病关联销售、病种营销、换购客户服务、产品促销信息传递的大门，收银台营销是判定一个连锁营运水准的重要依据之一，你只要去头部连锁或者屈臣氏、商超在收银台看一分钟就可以发现差距！
3、会员销售是连锁药店赖以生存的关键，一定要重视会员（老顾客与回头客）管理。
A.一般连锁药店会员占据客流的50%，占总体销售额的60%左右，而头部连锁会员销售贡献可以达到75-80%，上市连锁会员数量几乎都超过4000万，是巨头的核心闭环优势。
B.中小连锁要立即针对多年积累的会员消费数据和行为标签，由总部数据专员或者一线店长对消费者大数据进行深度挖掘，刻不容缓。
C.头部连锁通常为会员提供“专属特惠一对一”“代金券”“健康讲座”、“慢病管理”、“会员生日节日礼品”“精准个性化”的健康管理服务或者启用企业微信服务号+小程序链接+微信企业号多项服务新能力，如在线找药、查找附近门店、24小时药店、稀缺药代购、用药咨询、医生问诊、健康直播等服务，推送用药指导和用药提醒等为顾客提供更多购药用药的健康服务。
D.积极开展药店+中医坐堂诊所、慢病管理中心等新型零售经营方式，尝试DTP药房以及院边店。对慢病客户进行分类、分级维护，建立档案，必须进行健康跟踪与提醒，提供专业药事服务及送药服务，这是中小连锁的软肋，但是非常重要，这也是你的药店在这场变革中是否提前出线的护身符。
4、企业文化，中小连锁药店看不到的杀手！
A.在医药零售业，企业文化可以解决钱解决不了的问题！连锁药店不论大小一定要完善你企业的企业文化，企业文化必须把你、团队、员工的目标说清楚！大家跟你聚在一起干什么？怎么干？为谁干？
B.一支没有共同愿景的队伍、大部分人不认同你的企业文化，会使你企业发展严重受挫，难以为继。小连锁应对措施之一是老板严把进人关，绝不容忍企业文化考核不合格员工入职或提升。宁缺毋滥应该成为座右铭。其二是合理薪酬制度。其三则是为员工提供培训机会和升职发展空间。
C.一定要爱护、重视门店基层员工的士气与生活，除了正常工资节假日福利以外，利用团建、周年庆、年会、生日会组织活动，做好门店基层员工的士气打造。
D.你的王牌店长和旗舰店是你连锁药房的军旗,一定要资源重点倾斜，如果你的连锁没有几个你可控的王牌店长和几个旗舰店，你在药店连锁界就可以提前退场了。
E.运营部要加大对一线门店的各类督查与贴柜培训操作，启用工作手机与工作微信号，人人有责不如人人有利，日日罚款对小连锁不是一件好事情！
F.一定要杜绝门店员工干有赞、云商、京喜等朋友圈分享型微商，可以自己研发开展全员朋友圈有奖营销计划,店员的战斗力与店长的执行力是中小连锁药店胜利突围的基石。
5、把节流与内耗提到周计划中去，堡垒最易从内部攻破。
A.一定要节流：对药店的整个进销存的每一细节，比如物流、采购、人力、品类、销售物料等在公司内部复盘，集思广益，有效控制成本。
B.一定要免内耗：企业内耗它并非竞争对手植入公司内部，而是企业内部问题导致。如不能及时解决，会使企业陷入瘫痪。组织涣散，沟通迷宫，个人主义，夜郎自大，效率低下，导致利润下降，市场萎缩，客户投诉...这可能是比客流降低还要危险的信号。
6、大健康产业是最好的行业, 只有亮剑才可以看见未来！
A.头部连锁继续在以自建+并购+加盟+联盟的模式开辟社区、新农村开疆破土，中小连锁要梳理你的门店布局！从新定义你“小而美”社区店与“品种全、价格优”旗舰店的盈利模式、营销、会员服务。
B.B2C、020医药电商数据丰满现实骨感，目前没有一家传统连锁的医药电商板块销售占比超过25%，数据稍微好一点的头部连锁背后也有BAT的身影！公域陷阱多私域要主动积极融合，医药电商与连锁药店将长期共同发展，线上线下将长期互相依存。一定要发挥中小连锁药店“一公里”优势,增加会员的粘性。
C.中小连锁药店无需焦虑、浮躁、迷茫,练好内功！中小连锁药店与头部连锁一样做好循环,才能遇见行业未来。
7、理性看待医保支付的那些事。
A.医保刷卡严管系列政策是不可逆的，你与线下对手在同一起跑线。
B.行业数据显示医保消费金额占药品零售市场44%份额，多用于慢病用药和常见病用药。
C.医保刷卡消费人群与现金支付人群分别占据30%与70%。医保重度敏感者（渠道转移）在药店总体人群中只占5.5%。
D.药店的主要消费者仍然是现金支付人群，同时医保支付人群可转化现金支付的机会大，满足年轻消费者便利性、为全家一站式购药和愉悦的体验；解决中年壮年追求极致性价比的需求，重视老年人对价格和会员服务的关注，珍惜现金消费者，以服务提升消费者粘性才是零售药店的制胜之道。
8、重视“轻诊疗”-中小药房新生的增量源。
A.轻诊疗就是药店尝试开发给入店顾客提供类似于医院一样的服务与产品组合，就是药房从推销产品转向推销病种康复解决方案的营销模式。
B.开展轻诊疗的前提是你要对药店城市医院的常见病种治疗方案熟悉，并有同款的产品。
C. 产品推销已经过时，“轻诊疗”模式是从慢病管理中细分出的一种线下门店销售模式，核心是病种营销（即病种康复解决方案）！
D.从服务对象上分析药店与医院非常近，药房只要可以提供相近病种康复解决方案服务就可以促进引流。
E.从大非药品类上来讲，与医药电商进行正面的竞争并不容易，但利用药房的专业优势、增加电商热销器械、保健食品、滋补品等产品病种解决方案附加值，借专业优势开展“轻诊疗”是头部连锁药店与医药电商正在开展的闭环手段。
后记
今天发布的《中小连锁药店微利时代的大思考（下）》是编者2019年4月16日发布的《中小连锁药店微利时代的大思考（上）》的续篇，全篇仅是编者站在从业旁观者的位置上思考中小连锁药店现在的发展，仅供朋友们茶余饭后参考！
在一定的区域全人群、全生命周期的“医、药、康、养”大健康生态圈中的一个或者几个节点研发适合自己的盈利模式是资本、头部连锁与你的连锁持续盈利后干的事情。
此时此刻中小连锁药店老板要死盯“开源节流”一件事情，全国各地开会、研讨、游学...提升不了你门店的业绩！中小连锁药店老板要下到一线去，立即带领团队心怀初心一起干销售抢客流保利润，选好门店核心品类、拥抱拉拢你的战略供应商、定好动销方案、开好培训士气激励分钱会、365+24H全渠道高频宣传、全员无死角执行与随时带教修正销售策略、借鉴抄袭杂交覆盖头部连锁的战术，有销量一切才有未来！
总体而言，中小连锁药店在现在这个全新的零售时代，要拒绝躺平与内卷！五代十国时期的中国药品零售业又将英雄辈出，又将产生一批新的弄潮儿。
